专题-投标决策的探讨.doc

1、专题 投标决策的探讨1 投标决策和有效参与资格预审1.1投标决策的含义承包商通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然；但对于承包商而言，并不是每标必投，应针对实际进行投标决策。所谓投标决策，包括三个方面：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标；三是投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景。1.2投标决策阶段的划分投标决策可以分为两个阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标文件，以及企业

2、对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度。如果是国际工程，还包括对工程所在国的调研和了解程度。前期阶段必须对是否投标做出论证。通常情况下，下列招标项目应当放弃投标。1）本施工企业主管或兼营能力以外的项目。2）工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目。3）本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目。4）本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审到投标报价前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。投标按性质分，可分为风险标和保险标；按效益分，可分为盈

3、利标、保本标和亏损标。风险标是指明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题。该标若中标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支较好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至于破产。因此，投风险标必须谨慎从事。保险标是指对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。盈利标是指如果招标工程即是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或建设单位

4、意见明确的情况下进行的投标。保本标是指当企业无后续工程，或已经出现部分窝工，且招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多的情况下进行的投标。亏损标是指当本企业已经大量窝工，严重亏损，若中标后至少可使部分人工、机械运转，减少亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了在本企业一统天下的地盘里，为挤垮企图插足的竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市场的立足点而压低标价的情况下进行的投标。1.3影响投标决策的因素所谓“知己知彼，百战不殆”。工程投标决策研究就是知己知彼的研究。这个“己”就是影响投标决策的主观因素，“彼”就是影响投标决策的客观因素。1.3.1影响投标决策的主观因

5、素投标或者弃标，首先取决于投标单位的实力，其实力体现在以下几方面：1.3.1.1技术方面的实力1)有由精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。2)有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。3)有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。4)有一定经济实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。1.3.1.2经济方面的实力1)具有垫付资金的能力。如预付款是多少，在什么条件下拿到预付款。应注意国际工程承包中，有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”，根本没有预付款。所谓“带资承包工程”，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期

6、或者建成后某一时期开始，业主分批偿还承包商的投资及利息，但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时，承包商要投入大部分工程项目建设投资，而不只是一般承包商所需的少量流动资金。所谓“实物支付工程”，是指有的发包方用该国滞销的农产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上述物质而谋求利润存在一定的难度。因此，遇上这种项目必须慎重对待。2)具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型项目施工机械的投入，不可能一次摊销。因此，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。3)具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完成的

7、工程量需要监理工程师确认后并经一定手续，一定时间后才能将工程款拨入。4)承担国际工程尚需筹集承包工程所需的外汇。5)具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保，承包国际工程更需要担保，不仅担保的形式多种多样，而且费用也较高，诸如投标保函、履约担保、预付款担保等。6)具有支付各种纳税和保险的能力。尤其在国际工程中，税种繁多，税率也高，诸如关税、进口调节税等。7)由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失；如果不属于业主的风险，则承包商的损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险。8）承担国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，以及其他“佣金”，也需要有这方面的

8、支付能力。1.3.1.3管理方面的实力建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以较低报价甚至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖惩办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是要有“重质量，重合同”的意识，应有相应的切实可行的措施。1.3.1.4信誉方面的实力承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事，同时，认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量，而且各方面的实

9、力雄厚。1.3.2决定投标或弃标的客观因素1.3.2.1业主或监理工程师的情况业主的合法地位、支付能力、履约信誉；监理工程师处理问题的公正性、合理性等，也是投标决策的影响因素。1.3.2.2竞争对手和竞争形势的分析是否投标，应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手的在建工程也十分重要。如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新的承包项目，投标报价不会太高；如果竞争对手在建工程规模大，时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程由中小型公司或当地的工程公司承包可能性比较

10、大。因为，当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳动供应渠道；管理人员相对比较少；有自己惯用的特殊施工方法等优势。1.3.2.3法律、法规的情况对于国内工程承包，自然适用本国的法律和法规。而且，其法制环境基本相同。因为我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包，则有一个法律适用问题。法律适用的原则有5条。1)强制使用工程所在地法的原则；2)意思自治原则；3)最密切联系原则；4)适用国际惯例原则；5)国际法效力优于国内法原则。其中，所谓“最密切联系原则”是指与投标或合同最密切联系的因素作为客观标志，并以此作为确定准据法的依据。至于最密切联系因素，在国际上主要有投标或合同签订地法

11、、合同履行法、法人国籍所属国的法律、债务人住所地法律、标的物所在地法律、管理合同争议的法院或仲裁机构所在地的法律等。事实上，多数国家是以上诸因素中的一种因素为主，结合其他因素进行综合判断。投标与否，要考虑的因素很多，需要投标人广泛、深入地调查研究，系统地积累资料，并作出全面的分析，才能使投标作出正确的决策。决定投标与否，更重要的是它的效益性，投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析，以供投标之用。1.3.3投标决策的方法运用基本的投标决策模型一般常假定：1）投标目的是尽可能地扩大近期利润：2）最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，落标者利润为零；因此，投标决策要解决两个问题：第一，是否

12、对某项工程投标；第二，应选哪项工程投标。解决前一问题，主要用“八项指标判断法”；解决后一个问题，通常使用线形规划方法、决策树分析法等。1.3.4八项指标判断法正确决定是否参加某项工程的投标，一般主要取决于两大因素：承包商即期的经营状况和投标目标；承包商是否具有参加某项工程投标的条件。1.3.4.1承包商即期的经营状况和投标目标若承包商在某项招标工程的所在国或地区已较好地承包过若干工程，信誉颇佳，且目前能揽到的工程较多，经营状况较好时，承包商应以继续扩大自己的影响和尽量增多即期利润为主要投标目标。这一目标决定了承包商应该参加该工程的投标，但不一定要竭力中标，故在投标报价时可适当提高利润率；若承包

13、商近期的经营状态欠佳，能揽到的工程较少，或承包商还没有打入某项招标工程所在国或地区的建筑市场，承包商应以立即承包到工程，改变经营状况，尽快恢复（或建立）信誉为主要投标目标。这一目标决定了承包商必须参加那些自己有能力承建，又易于取得信誉的工程投标，并恰当地在投标报价中降低利润率，以压低报价，竭力中标。1.3.4.2是否具有参加某项工程投标的条件国际上常用“八项指标判断法”来分析判断承包商是否具备条件参加工程的投标。1)八项标准包括以下内容：（1）该工程项目需要的工人操作技术水平；（2）承包商现有的机械设备能力：（3）搞好此项目后，对提高信誉与带来新投标机会的影响;（4）该项目需要投入的设计工作量

14、；（5）承包商对此项目的熟悉程度；（6）竞争激烈程度；（7）交工条件；（8）以往经验。2）八项标准判断法的使用方法 （1）考虑上述8项标准对企业经营的重要程序，确定它们的加权数。权数实际上是一个比重，它表示八项标准各自对整个企业经营发生影响的程度的大小。一般是将企业的经营作为一个整体，列为100分。该整体是由八个大小不等的部分（即权数不等的八项标准）组成。每个部分在整体中占多大一块，亦即每个标准占100分中的多少分值，就是权数。（2）由于这8项标准难以直接通过数值进行比较，根据模糊数学概念，将各标准划分为上、中、下三个等级，每个等级各用一定的数值表示，如以10、5、0打分，以便于比较。如企业的

15、现有设备能力是可以完成某项工作任务，则该项标准的等级为“上”，或得“10”分。（3）把每项标准的权值与等级得分相乘，求出该项标准得分。将8项标准得分相加，就得到此工程投标机遇的总得分值。（4）将总得分与过去投标情况相比较，或者与承包商事先确定的可参与投标的最低分值相比较，即可决定是否参加投标。3）示例：首先应确定评价是否投标的影响因素，其次是确定评分方法，再根据以往经验确定最低得分标准。（1）权数计分评价法例如下表，该工程影响投标因素共八个方面，权数合计为100，每个因素按10分制打分，满分800分。该工程最低得分标准700分，实际打分725分，满足最低得分标准，可以投标。表1.1 某工程投标的八项标准判断影响投标的因素权 数评 价得 分技术水平机械设备能力设计能力工程交工条件对拟建项目的熟悉程度对此类项目的经验对今后机会的影响竞争的激烈程度20205101510101010105510505200200255015050050合计100725最低可接受的分数7001.3.5线性规划方法线性规划方法是运筹学中数理规划方法中最基本、最成熟的一个分支，也是经济管理中最重要、最常见的优化方法之一。凡是能化为线性规划问题的管理、决策问题都能运用这种方法进行优化。由